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推销的语言技巧(1)

来源:北京市西城区沙宣美容美发职业技能培训学校   点击量:5025   发布时间:2012/11/21 13:30:43
Tag: 美容学校;经营管理,
顾客更在乎你怎么说,而不是你说什么。
 
我们的建议是运用“FAB”的技巧引导顾客,什么是“FAB”,FAB就是特点、优点、
利益。
 
F:Feature
A:Advantage
B:Benefit  
 
我们在引导顾客的时候,先要说明“特点”,再解释“优点”,最后阐述“利益”,这样
才能很好地引导顾客。
 
一、 说明特点的四个注意点
1、     做个出色的演员
有人形容服务的过程是一个演出的过程,在这个过程中,美容师、顾客都参与其中。演
出效果的好坏与所有的人都有关系。担任主要角色的是美容院的美容师。
所以,美容师要做一个出色的演员,要能比竞争对手更能取悦顾客的心。
 
2、   要考虑顾客的记忆储存
根据统计学研究,顾客最多只能同时吸收六个感念。所以,你在说明特点的时候,要注
意控制特点的数量,不能太多。否则,说了等于没说,甚至会引起顾客的反感。
 
3、太激进的危机
太过热心可能会引起顾客的反感。例如多嘴、激动、爱出风头等等。
 
4、   在说明时出现意外
如果出现意外,要马上修正我们的错误并道歉。如果是顾客的错误,要示出“不在乎”
的微笑,并尽可能挽回顾客的面子。



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