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顾客看中了产品要送人但坚持要把家人(朋友)带来再决定

来源:北京沙宣美容美发学校   点击量:777   发布时间:2018/2/23 16:02:44
Tag: 顾客看中了产品要送人但坚持要把家人(朋友)带来再决定,
顾客看中了产品要送人但坚持要把家人(朋友)带来再决定

在销售终端经常会遇见顾客购买产品作为礼物送人的情况,顾客由于担心产品不适合收礼之人而犹豫不决甚至放弃购买。在这种情况下,导购应采用心理战术,通过层层引导、其他顾客送礼的故事讲述、极具诱惑力的利益策略,打消顾客的购买顾虑。

导购要哦对顾客送礼这种情况进行深度分析,抓住顾客送礼的心理动机,从策略上进行有针对性的劝说。销售做的是心理,成交靠的是引导。只有做好了心理攻势,在这个基础之上的利益策略才会事半功倍。

在此种情况下,导购可以与顾客交谈分享一下自己以前遇到的类似故事,再次询问顾客是什么原因令她不能立即下决定购买,然后从顾客送礼送惊喜这个角度进行感性说服,最后加上一些折扣诱惑,一步步将顾客拉入购买的行列。

导购要具备基本的消费者心理洞察能力,针对顾客购买商品送礼的情况,导购可以结合自己以往的经验,通过相关故事述说,提升顾客对导购的信任度。抓住送礼送惊喜这一心理进行说服,让顾客放弃带家人(朋友)购买的念头。最后,结合具体的利益策略,或者折扣或者承诺,将顾客从犹豫之中拉出来,恢复顾客的购买意向。

1、讲故事:述说相关案例,激发顾客购买欲望

导购要学会总结自己身边的销售案例或电视、报纸上类似的新闻事件,将它们编成小故事讲给顾客听,无形中可以增加说服力。因为顾客有可能对导购的话不相信,但对导购口中的购买故事会比较感兴趣。故事由导购亲口讲出,自然会增加顾客对导购的信任感,降低顾客的心理防线。当然案例讲完后,导购一定要结合顾客当前的情况进行分析,并自信地给出答案。

2、 心理战术:针对送礼进行相应的心理攻势

作为购买指引者,导购要清楚洞察到顾客的购买心理,有针对性地进行策略实施。既然顾客明确说明购买产品是用来送礼的,那针对送礼人的心理,导购可以采取有针对性的措施。

送礼的宗旨不外乎制造浪漫、制造惊喜、表达情感。当顾客表示要戴家人(朋友)一起购买时,顾客可以从送礼要送惊喜这个观点来进行心理攻坚,让顾客了解到制造惊喜的浪漫;当顾客担心家人(朋友)不喜欢自己送的产品时,灵活地赞美顾客送礼的举动,对顾客与家人(朋友)的亲密关系表示羡慕,继而将顾客的视线转移到产品上,将产品美化,赋予产品新的意义,让顾客联想到家人(朋友)受到礼物时开心的画面,可以很好地刺激顾客的购买欲望。

3、利益策略:深层打消顾客疑虑

经过前面的心理攻势、故事灌输,顾客渐渐地放弃带家人(朋友)一起购买的想法。这时,极具诱惑力的利益策略会再次刺激顾客的购买欲望,促使顾客采取购买行动。。XX折的优惠或者XX日内免费调换的承诺,将顾客的深层疑虑彻底打消,可以直接推动终端销售。

本文原创:北京沙宣    www.bjshaxuan.com

 
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