北京美容学校分享【美容院产品销售的技巧（上）】-北京沙宣学校【官网】

在美容院的日常经营中,除了为顾客提供各种美容服务赚取营业收入外,还可在产品的销售中获取更高的营业额,而且这部分的收益将占有很重的比例。如何增加这方面的营业收人?是当前美容院最关注的问题之一。有不少的美容院认为产品很难销售出去,这是为什么呢?

专业美容产品滞销的原因很多,其中主要是多数美容院老板或主管对产品的认识有限，很多时候忽视了对员工进行产品知识的灌输，以致员工在帮助顾客美容时不懂如何去解决。另外就是美容师只习惯使用一种品牌的产品,而忽视另一种新产品的存在。再就是美容师在向顾客推销产品时,经常忘了站在顾客的立场上考虑顾客的真正需要,结果在推介产品的特色时,引不起顾客的兴趣,导致推销失败。这些都是形成产品滞销的原因。

要想增加产品的销售收入,就要认真做好以下几点:

一、让顾客认识美容院产品的专业性

购买美容产品,是一般女性日常保养的必需。很多女性都会到百货公司、超级市场或是美容品专卖店去购买,很少会到美容院去向美容师购买。这是为什么,原因很简单,因为在电视媒体中经常会出现化妆品的广告,从而令电视广告中的化妆品品牌较为人们所认识,故对顾客产生的影响较大。而电视广告的产品是希望能达到大量销售的需求,所以在产品的研制上是以普通大众的需求为前提。然而,美容院的内销产品是专业的产品,可以有针对性地达到不同顾客的真正需要；

那为什么顾客会忽略美容院专业人土所推荐的专业性产品呢?因为产品本身没有什么广告宣传,美容院的专业人士又不主动向顾客推荐产品,当有新产品的时候也只是趁新鲜才介绍一下。结果顾客当然也就无从了解专业产品的好处,就出现顾客忽略美容专业产品的问题。另外重要的是没有让顾客认识到只有专业人士才是专业产品的真正代言人。因为只有专业人士才会对顾客的皮肤、发质有发言权,针对什么性质的肤质和发质,该使用什么专业产品,这是专业人士在推介产品时必须强调给顾客的意识。并要告诉顾客:她本身不是专业人士,无法判断自身皮肤状况并正确购买产品。如果判断错误或错误购买产品,可能会产生相反的效果,甚至越用越糟。因此只有在专业人土指导下购买的产品,才是顾客真正需要的。平时美容师在与顾客沟通中,要掌握时机,利用自己的专业知识引导顾客进行专业保养品的购买；

二、年终前的销售

当顾客在每年年终进行美容时,可以鼓励顾客的自我价值感:“一年到头的工作,也该重视自己的容颜,爱护自己的形象。而且也许过年是唯一令您在花钱上毫无顾忌的时候,大可以名正言顺地把自己的妆容打扮好,让自己能焕然一新。”所以帮助顾客准备好适合她的专业性产品,以便等她心情愉悦的时候进行销售,这正是给顾客最好的新年礼物。另外,通过电话或DM广告,联络熟客,提醒她们有什么适合她们的产品,现正在举办促销特价活动。激发顾客的购买欲,以便她们一传十,十传百地带动专业产品的销售；

三、对在意的顾客销售

时下有不少的顾客对自己的皮肤是很在意的,那么专业性的美容院产品将非常适合这一类顾客群。尤其近几年环境污染现象日益严重,不但空气有问题,甚至连水都有问题。加上这些爱美的顾客更是比常人使用的美容产品更多,因此可以利用美容师的专业知识向这类推介能解决她们实际问题的专业性产品。同时还可以免费对顾客进行专业产品使用的辅导,或在顾客使用该产品时给予产品使用说明书；

四、促销期的销售

在顾客认识了美容院产品并产生使用信心之后,就要引起她们的购买欲。可以举办一些产品的促销活动,用组合搭配和特价的方式进行销售,或是顾客做美容或洗发、烫发等任何一种消费活动加送其他服务。

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