介绍产品卖点是需要技巧的，比如美发店买的不是美发产品，而是带给顾客一种自信的形象；金店买的不是首饰，是一种高品位的生活；售楼小姐买的不是钢筋混凝土建筑的房子，是一种良好的生活方式……实际上，这些就是FABE法则的充分运用。掌握了FABE法则，也就掌握了介绍产品卖点的技巧。那什么是FABE法则呢？一下是对该法则的简单说明
F(Feature)产品的特征。
A（Advantage）产品的优点
B(Benefit)产品带给顾客的顾客的利益，好处；
E(Evidence)能带来这些利益的证据
这一法则的提出，是有一定的理论基础的。要想恰当地介绍产品的卖点。首先要熟知顾客内心的想法，这也是做销售工作的基本要求。站在顾客的角度，顾客心中一般由以下四个问题：
·我为什么要听你讲？
针对这一想法，服务人员一开始就要尽可能详细地将产品的特征、好处以及更方面的证据都解释清楚，力求吸引住顾客。
·这东西是干什么用的？
针对这一想法，需要注意的是，服务人员不要做一个客观的描述者，吧产品的优点和缺点都统统告诉顾客，而是应该从产品优点方面进行解释。这样，可以给顾客；留下一个好的印象。
·买了这款产品对我有什么好处？
人们购物是为了满足自己的需求，这是毋庸置疑的。服务人员应该在推销产品的过程中，慢慢了解顾客的潜在需求，从而对症下药。
·谁这样说的？还有谁买过？
顾客买东西都喜欢跟风，这也是商家为什么会花大价钱去做一个明星代言之类的广告。顾客在买东西的时候，心中难免会有疑虑，会不自觉评估购买风险。这个时候，服务人员应该从权威性的购买者、证明方面介绍产品卖点。
想顾客介绍卖点的时候，要充分利用FABE法则，就要掌握介绍程序和介绍句式上的技巧。 |
